Tutte le aziende hanno una tipologia di clienti fedeli o quasi….
Sono quelli che acquistano da te senza mai discutere dei prezzi, sono contenti delle condizioni di pagamento, del servizio che offri, dite che non esistono? Non è vero esistono ma sono RARI, il problema vero è come trovarli e quindi tenerseli stretti, anzi sono decisamente necessari se vuoi fare crescere il volume del fatturato e del margine operativo.
Adesso vediamo la classica situazione di una azienda operante sul mercato aperto e competitivo:
la società risente delle difficolta del suo mercato di riferimento, della concorrenza che aumenta e dei clienti ai quali la parola fedeltà non è nota.
Per poter vendere qualcosa sei costretto a cercare i clienti, elaborare preventivi di ogni tipo, quindi richiamarli per conoscere il loro parere in merito, seguite poi da negoziazioni al ribasso ovviamente. I tuoi concorrenti non staranno fermi e faranno di tutto per “rubarti” il cliente.
Non tutti i clienti sono ovviamente così, spesso entrano in gioco altri fattori non puramente commerciali, ad esempio la capacità di creare una certa empatia con le persone, la simpatia (da lui non comprerò mai mi sta proprio antipatico…) e altri ancora. Quindi ci sono fattori non ponderabili che entrano nel processo di vendita.
Parliamo un attimo dei clienti, poi vedremo come fare a trovare quelli ideali.
Tutti noi siamo clienti di qualcuno e ci comportiamo esattamente come i clienti della nostra attività, cioè facciamo i nostri interessi e cerchiamo di ottimizzarli.
E’ nostro compito cercare prima di tutto capire chi abbiamo di fronte, come pensa, che cosa cerca, quali sono le sue aspettative dalla mia attività;
credo che esistano sostanzialmente due categorie di clienti:
Quelli che cercano solo il migliore prezzo e ti paragonano sempre con la concorrenza
Quelli che ti scelgono a prescindere dalla tua offerta e a cui non interessa quanto fa la concorrenza (i fattori non ponderabili)
I primi li conosciamo tutti sono quelli che non ti conoscono (ancora) e quando ricevono una offerta vedono come principale missione quella di confrontarla con altri preventivi dai concorrenti, questo li mette da un punto di vista psicologico al riparo di non aver fatto bene il loro lavoro. Al termine di questo processo che fanno? Comprano quasi sempre da chi ha fatto il prezzo più basso.
Perché questo? Semplice non siamo riusciti a spiegare la differenza fra noi e la concorrenza, non siamo stati capaci di dare un valore aggiunto alla nostra proposta.
I secondi invece sono il desiderio di ogni azienda, quelli che comprano senza farvi appunti sul prezzo o sul servizio/ prodotto erogato.
Ma dove si trovano questi clienti? Esistono davvero?
La risposta non può che essere positiva, si esistono e non sono neanche così difficili da trovare.
Tutto sta a monte nel momento della progettazione del servizio/ prodotto, se si è effettuato una precisa e attenta analisi del mercato, dei bisogni dei clienti e ovviamente di quello che offre la concorrenza, questi clienti saranno facilmente raggiungibili.
Tutto sta nel soddisfare anche il dettaglio più piccolo o marginale delle necessità di questi clienti, se riesci in questo, i clienti acquisteranno sicuramente da te e soprattutto non avranno motivo di passare alla concorrenza.
Attenzione però, sappiamo tutti che i mercati sono dinamici e non statici, l’innovazione è la chiave dei successi attuali, bisogna continuare a sviluppare a innovare il proprio servizio/ prodotto altrimenti prima o poi qualcuno offrirà qualcosa che noi non siamo in grado di offrire e allora il cliente sarà perso, certo si potrà recuperarlo ma ad un alto costo.
Quindi una buona programmazione e una continua innovazione sono la base per potersi tenere questi clienti ideali.
Ma come essere certi di programmare e innovare nella direzione corretta?
Esiste solo una via, conoscere in maniera molto profonda i propri clienti e le loro necessità e cercando di capire che fanno o meglio faranno i concorrenti.
Ma chi può raccogliere tutte queste informazioni?
Sono coloro che intrattengono i rapporti con i nostri clienti, cioè la struttura commerciale, i nostri venditori sul territorio che debitamente indirizzati devono costantemente riportare queste informazioni che sono vitali per l’azienda, per questo avere dei bravi, preparati e motivati commerciali è fondamentale.
Se riesco a rispondere a queste semplici domande sono sulla strada buona per avere una ottima strategia d’impresa:
Conosco le necessità dei miei clienti ideali?
Conosco tutte le problematiche del mio mercato di riferimento?
La mia azienda è stata creata con un valore aggiunto che mi permetta di essere scelta invece della concorrenza?
Alla fine sono consapevole che conoscere il mercato di riferimento, i suoi clienti e la concorrenza sono la base di ogni scelta che prendo per la mia attività.
Tutto questo però è solo la base di tutto, il resto lo fa una ottima strategia di marketing/ comunicazione e una altrettanto ottima strategia di vendita possibilmente multicanale.
Quindi non improvvisare nulla pianifica quanto puoi e più nel dettaglio possibile e in questo posso certamente darti una mano io, non esitare e contattami a questo indirizzo email per fissare un appuntamento conoscitivo, tanto non costa nulla, almeno questo!!!!!