Alle Unternehmen haben eine Art von treuen oder fast treuen Kunden….
Das sind diejenigen, die bei Ihnen kaufen, ohne jemals über Preise zu diskutieren, die mit den Zahlungsbedingungen und dem Service zufrieden sind, den Sie anbieten… Sie sagen, die gibt es nicht? Das stimmt nicht, es gibt sie, aber sie sind RAR. Das eigentliche Problem besteht darin, sie zu finden und dann zu behalten; sie sind nämlich unbedingt notwendig, wenn Sie Ihren Umsatz und Ihre Betriebsmarge steigern wollen.
Betrachten wir nun die klassische Situation eines Unternehmens, das auf einem offenen und wettbewerbsorientierten Markt tätig ist:
Das Unternehmen leidet unter den Schwierigkeiten seines Zielmarktes, dem zunehmenden Wettbewerb und Kunden, denen das Wort Loyalität unbekannt ist.
Um etwas verkaufen zu können, ist man gezwungen, Kunden zu suchen, alle möglichen Angebote zu erstellen, sie dann anzurufen, um ihre Meinung dazu zu erfahren, und dann wird natürlich nach unten verhandelt. Ihre Konkurrenten werden nicht stillstehen und alles tun, um Ihnen Ihre Kunden zu “stehlen”.
Natürlich sind nicht alle Kunden so, und oft spielen auch andere Faktoren eine Rolle, die nicht rein kommerzieller Natur sind, wie z. B. die Fähigkeit, ein gewisses Einfühlungsvermögen für Menschen zu entwickeln, Sympathie zu empfinden (ich werde nie bei ihm kaufen, ich mag ihn wirklich nicht…) und andere. Es gibt also nicht gewichtete Faktoren, die in den Verkaufsprozess einfließen.
Lassen Sie uns kurz über Kunden sprechen, dann werden wir sehen, wie wir die idealen Kunden finden.
Wir alle sind Kunden von jemandem, und wir verhalten uns genauso wie die Kunden unseres Unternehmens, d. h. wir machen unsere eigenen Interessen geltend und versuchen, sie zu optimieren.
Es ist unsere Aufgabe, zunächst zu verstehen, mit wem wir es zu tun haben, wie sie denken, was sie suchen, welche Erwartungen sie an mein Unternehmen haben;
Ich denke, es gibt grundsätzlich zwei Kategorien von Kunden:
Diejenigen, die nur auf den besten Preis achten und Sie immer mit der Konkurrenz vergleichen.
Diejenigen, die sich unabhängig von Ihrem Angebot für Sie entscheiden und denen es egal ist, wie viel die Konkurrenz macht (die nicht gewichteten Faktoren).
Die ersten sind diejenigen, die Sie (noch) nicht kennen, und wenn sie ein Angebot erhalten, besteht ihre Hauptaufgabe darin, es mit anderen Angeboten von Konkurrenten zu vergleichen, was sie aus psychologischer Sicht davor schützt, ihre Arbeit nicht richtig gemacht zu haben. Was tun sie am Ende dieses Prozesses? Sie kaufen fast immer zum niedrigsten Preis.
Warum ist das so? Es ist ganz einfach: Wir haben es nicht geschafft, den Unterschied zwischen uns und der Konkurrenz zu erklären, wir haben es nicht geschafft, unserem Angebot einen Mehrwert zu verleihen.
Letztere hingegen sind der Wunsch eines jeden Unternehmens, nämlich diejenigen, die kaufen, ohne sich über den Preis oder die erbrachte Dienstleistung/Produkt zu äußern.
Aber wo sind diese Kunden? Gibt es sie wirklich?
Die Antwort kann nur positiv ausfallen: Es gibt sie, und sie sind nicht so schwer zu finden.
Wenn Sie eine genaue und sorgfältige Analyse des Marktes, der Bedürfnisse Ihrer Kunden und natürlich der Angebote der Konkurrenz durchgeführt haben, werden diese Kunden leicht zu erreichen sein.
Es geht darum, auch das kleinste oder marginalste Detail dieser Kundenbedürfnisse zu befriedigen. Wenn Ihnen das gelingt, werden die Kunden definitiv bei Ihnen kaufen und vor allem keinen Grund haben, zur Konkurrenz zu wechseln.
Aber Vorsicht, wir alle wissen, dass Märkte dynamisch und nicht statisch sind, und Innovation ist der Schlüssel zum aktuellen Erfolg. Sie müssen Ihre Dienstleistung/Ihr Produkt ständig weiterentwickeln und innovieren, sonst wird früher oder später jemand etwas anbieten, was wir nicht können, und dann ist der Kunde verloren.
Gute Planung und kontinuierliche Innovation sind also die Grundlage, um diese idealen Kunden zu halten.
Aber wie können wir sicher sein, dass wir in die richtige Richtung planen und innovieren?
Es gibt nur einen Weg: Sie müssen Ihre Kunden und deren Bedürfnisse sehr gut kennen und versuchen zu verstehen, was Ihre Konkurrenten tun oder besser machen werden.
Aber wer kann all diese Informationen sammeln?
Es sind diejenigen, die die Beziehungen zu unseren Kunden aufrechterhalten, d.h. die Verkaufsstruktur, unsere Verkäufer vor Ort, die, entsprechend instruiert, diese für das Unternehmen lebenswichtigen Informationen ständig melden müssen, und deshalb ist es von grundlegender Bedeutung, gute, vorbereitete und motivierte Verkäufer zu haben.
Wenn ich diese einfachen Fragen beantworten kann, bin ich auf dem richtigen Weg zu einer guten Geschäftsstrategie:
Kenne ich die Bedürfnisse meiner idealen Kunden?
Kenne ich alle Probleme auf meinem Zielmarkt?
Wurde für mein Unternehmen ein Mehrwert geschaffen, der es mir ermöglicht, mich von den Mitbewerbern abzuheben?
Letztendlich bin ich mir bewusst, dass die Kenntnis des Zielmarktes, der Kunden und der Konkurrenz die Grundlage für jede Entscheidung ist, die ich für mein Unternehmen treffe.
Dies ist jedoch nur die Basis von allem, der Rest wird durch eine ausgezeichnete Marketing-/Kommunikationsstrategie und eine ebenso ausgezeichnete Verkaufsstrategie, möglicherweise über mehrere Kanäle, erledigt.
Improvisieren Sie also nichts, planen Sie so viel wie möglich und so detailliert wie möglich, und ich kann Ihnen dabei sicherlich behilflich sein. Zögern Sie nicht und kontaktieren Sie mich unter dieser E-Mail-Adresse, um einen Termin zu vereinbaren, es kostet nichts, zumindest dies!!!!!